A arte da venda é um processo que envolve a apresentação de características de um produto que irão satisfazer as necessidades do cliente. A habilidade do vendedor reside em apresentar essas características como a solução ideal, expondo ao cliente todos os seus benefícios. O sucesso de uma venda se mede amplamente pela profundidade com que o vendedor explora as necessidades do cliente, um processo chamado sondagem.

Compreensão das Motivações do Cliente

Os clientes geralmente fazem compras por duas razões fundamentais:

• Confiança: Ela precisa ser construída na abordagem e na sondagem.
• Valor: É estabelecido durante a demonstração do produto.

O conceito de valor pode ser entendido como a diferença entre o benefício (qualidade, estética, conforto, etc.) e o sacrifício (preço, tempo de espera, risco). Em outras palavras, VALOR = BENEFÍCIO - SACRIFÍCIO. Quanto mais o cliente sacrifica para obter um produto, maior é a expectativa de benefício que ele espera receber.

Objetivos da Demonstração do Produto

Existem dois objetivos principais a serem alcançados durante a demonstração do produto:

1. Estabelecer o valor do produto na mente do cliente.
2. Despertar o desejo de posse do produto.

Os clientes não adquirem meramente as características de um produto, eles investem nos benefícios. Uma característica é um atributo que o produto possui, enquanto um benefício é o que essa característica proporciona ao cliente.

Exemplo: Ao comprar um piso, um cliente pode estar buscando estética, conforto e durabilidade. Cada uma dessas características se traduz em um benefício para o cliente.

Para descobrir o que beneficia o cliente, o vendedor deve lembrar do que aprendeu na sondagem e apresentar os benefícios do produto em questão. É essencial lembrar que cada produto pode oferecer benefícios diferentes para cada indivíduo.

Ética na Venda

O vendedor deve manter a ética em todos os momentos, abstendo-se de criticar empresas ou fabricantes concorrentes. Desvalorizar o produto do concorrente não é uma boa estratégia, pois pode criar uma atmosfera desagradável para o cliente.

Vendas Adicionais: Aumentando o Valor para o Cliente

Cada cliente possui diferentes necessidades. Em todas as fases do atendimento, o suporte do vendedor é crucial. Porém, na venda adicional, essa assistência torna-se ainda mais essencial. A venda de um produto adicional pode resultar em ganhos significativos para o vendedor e, consequentemente, para a empresa.

A venda adicional é um serviço adicional oferecido ao cliente, beneficiando-o no mesmo processo de venda. O cliente economiza tempo e dinheiro e ainda se sente gratificado pelo excelente atendimento.

Exemplo de Venda Adicional:

Vamos supor que, durante a sondagem, o vendedor descobriu que o cliente estava procurando uma porta para sua nova casa. Nesse caso, ele poderia sugerir um adicional cuidadosamente escolhido, como uma fechadura sofisticada que complementaria perfeitamente a porta.

Adicional: Fechadura de Aço Escovado

Em vez de simplesmente mencionar o adicional, o vendedor deve pintar uma imagem mental do mesmo. A fechadura é apresentada como um item que valoriza a porta, é funcional, especial e corresponde às necessidades expressas pelo cliente.

Por que ter: Para completar o visual...

Este é um exemplo de frase que encoraja o cliente a ver o adicional como essencial para a aquisição principal. Se for dito que a fechadura "completa o visual" da porta, o cliente pode sentir que "precisa ter" o adicional.

Posse: De sua nova porta

Acrescentar a palavra "sua" vincula os clientes ao item principal, dando-lhes automaticamente a posse sobre ele e lhes mostrando como o item adicional pode agregar valor ao "seu" novo produto.

Frases a Evitar

Existem algumas frases que não são recomendadas durante o processo de venda:

• Frase interrogativa: "É só isso, senhor?"
• Frase na condicional: "O senhor gostaria de ver mais alguma coisa?"
• Frase negativa induzindo resposta negativa: "E para o senhor, não vai nada não?".

Lembrar-se desses princípios e técnicas pode melhorar a eficácia do vendedor e ajudar a aumentar as vendas ao estabelecer valor para o cliente.