Gerenciamento de Vendas

Principais funções na gestão das vendas

A pessoa que ficará responsável pelas vendas terá como funções planejar, orientar e desenvolver as atividades de apoio aos vendedores. Veja como:

Planejar: estabelecer objetivos, selecionar as pessoas que vão trabalhar com vendas e planejar todas as atividades relacionadas.

Organizar: determinar quantos vendedores serão necessários, de que tipo de material eles precisarão e estabelecer o cronograma das atividades.

Executar: desenvolver as habilidades dos vendedores, treiná-los de maneira que possam melhor exercer seu papel e motivá-los.

Controlar: acompanhar por meio dos relatórios se os vendedores estão alcançando suas metas e verificar se estão atendendo bem os clientes.

A tarefa primordial do gestor de vendas consiste em escolher o candidato adequado para o cargo disponível.

Entendendo o Estabelecimento de Quotas

A atribuição de uma cota de vendas é comum como forma de estabelecer metas de desempenho tanto para a equipe de vendas quanto para a empresa como um todo. A utilização de cotas é uma prática eficaz para o planejamento e avaliação das atividades dos vendedores e para o crescimento geral da empresa.

Quando há um objetivo a ser alcançado, as pessoas tendem a se dedicar mais e buscar com maior entusiasmo e motivação a meta estabelecida (cota). Para criar essa cota, o responsável deve levar em conta as metas, políticas da empresa e plano de crescimento. Uma abordagem interessante é analisar os valores dos anos e meses anteriores. Além disso, é fundamental considerar os investimentos na loja, treinamento da equipe e inclusão de novos produtos.

Cotas excessivamente altas podem gerar pressão sobre os vendedores, levando-os a adotar práticas agressivas, como tentar "enfiar produtos goela abaixo" dos clientes. Por outro lado, quotas muito baixas não têm o poder de motivar os vendedores a buscar melhores resultados. É necessário encontrar um equilíbrio adequado na definição das cotas para que os vendedores se sintam incentivados a atingir metas realistas sem comprometer a qualidade do atendimento aos clientes.

Os tipos mais utilizados de quotas:

Quota por volume de vendas: é o tipo mais utilizado no varejo. Nesse modelo, o vendedor recebe um valor que deverá alcançar durante um tempo estipulado pela empresa. Uma quota por volume não leva em consideração as linhas de produtos específicos, os tipos de clientes nem a lucratividade dos produtos. Exemplo: o vendedor que conseguir alcançar os valores estipulados pela empresa terá cumprido seu desempenho.

Quotas por lucro: muitas empresas estabelecem quotas baseadas no lucro que alguns produtos geram para as empresa. Essas metas podem ser estabelecidas praticamente nas mesmas bases de uma quota de volume, mas levando-se em consideração quanto alguns produtos podem gerar de lucro para a empresa. Por exemplo, uma quota por lucro pode ser estipulada desta forma: cada vendedor deverá efetuar vendas no valor de R$ 50.000,00 no mês de abril; porém, 30% deverão ser referentes a produtos de alta lucratividade. Para elaboração desse método, a empresa deve encontrar-se organizada e manter as informações sempre atualizadas. Dessa forma, ela poderá calcular assertivamente a lucratividade.

Quotas de atividades: uma maneira de diminuir a ênfase exagerada no volume de vendas é estabelecer uma quota baseada em atividades. O responsável pelos vendedores pode selecionar tarefas como:

(1) organização de vitrines;
(2) pedidos de novos clientes;
(3) organização da loja;
(4) vendas complementares e
(5) ligação para clientes.

Uma quota de atividades estabelecida e controlada apropriadamente pode fazer muito para estimular uma tarefa de vendas inteiramente equilibrada. 

As prováveis dificuldades da empresa:

1) determinar se a atividade foi realmente executada e

2) descobrir a eficácia com que foi executada.

É importante salientar que o sucesso nas vendas é resultado de diversas estratégias bem executadas. Dentre elas, destacam-se a sugestão de produtos novos e complementares, bem como a organização da empresa, como fatores determinantes para se obter bons resultados e alcançar a assertividade desejada.

Quotas combinadas ou mistas: as empresas que não se sentirem satisfeitas com qualquer tipo único de quota poderão combinar dois ou mais tipos. Por exemplo, uma empresa pode estabelecer uma quota baseada em três modelos: volume de vendas, lucratividade por produtos vendidos e atividades dos vendedores.

Para uma explicação mais aprofundada:

Para o estabelecimento de quotas de vendas, deve-se considerar cinco fatores:

1ª - A Quota Realista: se uma quota deve impulsionar os vendedores ao esforço máximo, a meta deve ser atingível.

Se estiver muito fora de alcance, o vendedor pode perder o incentivo.

2ª - Quota Objetiva: qualquer tipo de quota que for utilizada deve estar relacionada ao potencial de vendas da empresa. Não se planeja uma quota sem levar em consideração quanto a empresa consegue atingir em vendas durante o tempo estipulado para ela.

3ª - Quota fácil de compreender: a quota deve ser de fácil entendimento tanto para a pessoa que está gerenciando quanto para os vendedores. Quotas muito complicadas podem causar desânimo nos vendedores.

4ª - Quota flexível: fazer ajustes nas quotas pode ser necessário em virtude de situações ocorridas em seu período de vigência. É possível que uma situação externa, como uma chuva inesperada ou uma lei do governo, force a empresa a diminuir ou aumentar as quotas.

5ª - Quota de equidade: um bom plano de quotas é considerado justo para as pessoas envolvidas. A carga de trabalho imposta pela quota deve ser a mesma para todos os vendedores. Entretanto, isso não significa que as quotas devam ser iguais.

Cada vendedor tem um potencial diferente, influenciado pelo tempo de experiência, horário de trabalho e treinamento recebido. No entanto, é importante que a empresa invista em seus colaboradores, a fim de que todos alcancem metas de vendas semelhantes.