Estratégia e Estrutura da Equipe de Vendas

A estratégia é a habilidade de elaborar um plano de ação em uma organização. Esse processo é fundamental para estabelecer a forma como os objetivos da empresa serão alcançados. Atualmente, a venda é uma atividade colaborativa, o que torna necessário que a equipe conte com a cooperação de outros profissionais e departamentos.

Uma abordagem inicial bem feita é fundamental para que os vendedores possam se posicionar de maneira eficaz em seu nicho de mercado.

Você deve desenvolver as vendas na empresa estrategicamente, de modo que possa atender bem os clientes, visitar (se for o caso) os clientes certos, no momento certo e da maneira correta. Um cliente pode ser abordado de várias formas: pessoalmente, por telefone, pela Internet, via mala direta... Ou ainda mais além pode trabalhar com vendedores internos e vendedores externos.

As Vendas internas: Abrangem todas as atividades relacionadas às formas de atendimento e abordagem do cliente no ambiente interno da empresa. É uma forma de estratégia também chamada de “venda-balcão”. Os clientes podem ligar para empresa ou os vendedores podem entrar em contato com os clientes por meio de telemarketing, mala de direta, catálogo, via Internet, etc.

Balcão: os clientes vão à empresa. Os vendedores precisam ser bem-capacitados e treinados em relação aos produtos e serviços oferecidos pela empresa.

Telemarketing: venda por telefone. Pode ser ativa, em que o vendedor liga para o cliente, ou receptiva, em que o cliente liga para a empresa.

Mala direta: a empresa oferece um produto, promoção e divulgação por meio do envio de um folheto ou catálogo pelos correios diretamente para a residência ou para o escritório do cliente.

Internet: sua empresa pode vender em sites, disponibilizando produtos, promoções e divulgações. Por meio desta modalidade a empresa pode realçar sua imagem, atingir os consumidores distantes e fornecer informações. Essa é uma forma de se trabalhar no varejo oferecendo oportunidades para que o cliente compre por meio de um sistema de vendas interativo. A comercialização de produtos via Internet faz parte da evolução tecnológica e é uma das modalidades de vendas que mais cresce no Brasil. Para operacionalizar as vendas via Internet será necessário o serviço de um profissional de qualidade para desenvolver o site.

Vendas externas: São todas as formas de atendimento e abordagem aos clientes que acontecem no ambiente externo à empresa. Os vendedores desenvolvem um trabalho de campo, visitando os clientes existentes e conquistando novos.

Venda porta a porta: vendedores efetuam visitas sem roteiro e sem conhecimento prévio das necessidades dos clientes.

Venda por cobertura: os vendedores visitam os clientes já conhecidos ou aqueles que suspeitam poder ter interesse pelos produtos ou serviços da sua empresa. Podem surgir por indicação.

É imprescindível que a organização estabeleça e transmita claramente a sua estratégia aos seus vendedores, capacitando-os para realizarem suas atividades de maneira eficaz, independentemente do modelo de negócio adotado.

Um exemplo prático de estratégia

Se a estratégia da empresa definir para instalar um sistema de vendas via Internet, os vendedores devem ser treinados para se adequarem a essa nova modalidade.

A Estrutura da Equipe de Vendas

Após definir a estratégia de vendas apropriada para a empresa, é necessário decidir qual estrutura de equipe de vendas será adotada. A estrutura adequada depende do mercado e do tipo de venda realizada pela empresa. Além disso, é primordial manter uma relação harmoniosa entre os vendedores.

As vendas podem ser estruturadas basicamente por produtos, por cliente, por região ou de forma mista, vejamos:

Por produto: os vendedores dedicam-se a determinados produtos, passando a saber muito mais sobre eles e a ter muito mais segurança em suas abordagens do que em qualquer outro tipo de estrutura. Esse tipo de venda é mais indicado para empresas que comercializam diversos produtos em sua linha. No entanto, essa estrutura pode fazer com que o mesmo cliente seja atendido por mais de um vendedor.

Exemplo: lojas de material de construção nas quais existe um vendedor para informar especificamente sobre cada produto, como: linhas de revestimento, produtos para jardinagem, etc.

Por cliente: quando a empresa trabalha com clientes que possuem necessidades bem diferentes, é preciso que o vendedor conheça bem o segmento de atuação e quais são essas necessidades. Assim sendo, poderá dar um atendimento personalizado e prestar um serviço melhor. Você deve tomar cuidado para que o vendedor não se sinta "dono" do cliente.

Exemplo: grandes lojas de materiais de construção, nas quais os vendedores atendem clientes específicos, como arquitetos, decoradores e pessoa física.

Por região: os vendedores são divididos por regiões, nas quais cada um deve atender todos os clientes, mesmo que de diferentes setores, em relação a todos os produtos da empresa. A divisão pode ser feita por bairro, cidade ou estado. Esse tipo de estrutura é válido para vendas externas.

Exemplo: vendedores de lojas de cosméticos que vão até a casa do cliente e que podem oferecer qualquer tipo de produto da empresa, porém em uma região delimitada pela própria empresa.

Estrutura combinada: os vendedores atendem todos os tipos de cliente e oferecem todos os tipos de produto. É a forma mais utilizada pelo pequeno e médio varejo. Essa combinação é interessante, desde que os vendedores sejam bem treinados sobre os produtos e, principalmente, sobre o comportamento do consumidor dessa loja.

Exemplo: lojas de roupas que possuem sistema de atendimento misto; ou seja, independentemente do tipo de cliente ou de produto que o cliente está buscando, ele será atendido pelos mesmos vendedores.

Para aprimorar a gestão dos vendedores, é viável adotar o método de rotação de vendas. Nessa abordagem, os vendedores se revezam no atendimento dos clientes, em que cada um fica responsável por um momento específico. Em determinados lugares, essa técnica é conhecida como "ponta", em que cada consumidor que entra na loja é recepcionado por um vendedor diferente.

Todo cliente que adentra a loja deve ser visto como uma chance de venda. Alguns vendedores resistem a esta ideia, argumentando que são prejudicados quando um cliente busca por algo que a loja não oferece ou solicita informações. Contudo, todos os vendedores têm as mesmas oportunidades de ter sua parte desses clientes, e as estatísticas acabam sendo justas a longo prazo. Portanto, é importante que todos os clientes sejam atendidos da melhor maneira possível, pois isso pode resultar em vendas futuras.