Abordagem e Sondagem do Cliente
Abordagem do Cliente: Planejamento e Atividades para o Processo de Vendas
A abordagem do cliente é o primeiro passo no processo de vendas, que envolve o planejamento e a realização de uma série de atividades para auxiliar a sequência do processo. A pré-venda inclui etapas de organização da loja, análise do estoque e treinamento técnico.
Etapa da Abordagem do Cliente
Nesta etapa, o cliente é recebido na empresa. O vendedor deve cumprimentar o cliente e mostrar cortesia, eliminando qualquer tipo de preconceito ou discriminação. A apresentação ao cliente deve ser saudável e positiva. Aqui estão algumas informações para uma boa abertura da venda:
Cumprimente o cliente com entusiasmo na voz e mostre que ele é bem-vindo na loja.
Evite abordar o cliente com um comentário sobre o item específico que ele olhou ao entrar na loja. Primeiro, cumprimente-o e, em seguida, fale sobre o produto.
Evite fazer perguntas que possam ser respondidas com uma simples palavra (sim ou não), pois isso limita o desenvolvimento de um relacionamento.
Não tenha pressa na abertura da venda. Vendedores que têm esse hábito devem diminuir o ritmo. As pessoas se sentem mais à vontade quando conversam com alguém que está sinceramente interessado no que têm a dizer.
Fase da Sondagem: Descobrindo as Necessidades do Cliente
Nesta fase, o vendedor deve descobrir, conhecer e esclarecer as necessidades do cliente. A melhor maneira de fazer isso é fazendo perguntas. Saber o motivo por trás de uma compra pode fornecer dicas valiosas para o fechamento da venda posteriormente. Aqui estão algumas informações importantes para a hora da sondagem:
Faça quantas perguntas forem necessárias para obter as informações necessárias para selecionar o item certo para a demonstração.
Evite pressionar o cliente para obter respostas, pois a confiança é desenvolvida com base no tom das perguntas e na empatia estabelecida entre vendedor e cliente.
Utilize perguntas abertas iniciadas por palavras como "quem", "o que", "qual", "por que", "onde", "quando", "como" e "quanto". Isso ajuda os clientes a esclarecerem suas ideias e fazerem a compra correta.
Não limite a escolha do cliente antes que ele esteja pronto. Faça perguntas com uma escolha, como "isto ou aquilo", em vez de perguntar quanto o cliente pretende gastar.
Fórmula P.R.S. para Desenvolver a Confiança do Cliente
Abrevie a sondagem quando o cliente souber exatamente o que quer.
Faça perguntas confirmatórias para a transição entre a apresentação dos recursos e os benefícios dos produtos. Por exemplo: "Então, você está interessado em um sapato que ofereça mais conforto do que beleza, não é? Vou mostrar um sapato que tem um solado extremamente confortável, além de ser muito bonito".
Lembre-se: esse cliente está buscando mais conforto do que beleza.
