Os intermediários e suas funções

À medida que os intermediários se capacitem, conseguem aproveitar as vantagens de suas operações em larga escala e do seu know-how, resultando em benefícios para o produtor, com a transferência de algumas obrigações dos canais de distribuição para esses profissionais.

(Philip Kotler)

Os intermediários desempenham um papel vital na circulação e no abastecimento de produtos no comércio. Por meio de suas atividades, eles conseguem otimizar operações, resultando na redução de custos para os fabricantes. Esta economia de escala é denominada assim devido à especialização dos intermediários em suas funções, o que gera uma diminuição nos preços dos serviços oferecidos.

Imagine que um fabricante fosse o responsável por todos os processos necessários para movimentar seus produtos desde a produção até a entrega ao consumidor. Ele teria que se envolver com atividades como o transporte, o armazenamento, o gerenciamento de estoque, a seleção de pontos de venda e as vendas, entre outras tarefas.

Sem dúvidas, o custo final dos produtos poderia aumentar devido à deficiência do fabricante em outras áreas da logística. Para evitar que isso aconteça, será necessário que o fabricante desenvolva aptidão nos setores que não estejam ligados intimamente à sua principal atividade, que é a excelência na fabricação de seus artigos.

A partir do instante em que um fabricante opta por contar com a ajuda de parceiros na distribuição de seus bens, ele compartilha consigo a responsabilidade de assegurar a perfeita movimentação destes itens.

De acordo com Las Casas, é necessário que as várias empresas envolvidas na entrega dos produtos do produtor ao consumidor desempenhem suas respectivas tarefas de marketing. Isso significa que, ainda que o fabricante opte por não usar intermediários, ele próprio deverá realizar essas atividades.

As principais funções de um intermediário

No ambiente de distribuição de produtos, muitos intermediários desempenham papéis logísticos diversos. Todos possuem a responsabilidade coletiva de cuidar bem da marca dos produtos que estão movimentando. É necessário ter cautela com o nome da empresa. O consumidor moderno é muito perspicaz; se ele vir um caminhão da Coca-Cola passando a toda velocidade na rua, certamente comentará que um condutor da empresa estava agindo de forma imprudente. A marca do produto acompanha todas as etapas do canal de distribuição, portanto, deve ser devidamente preservada.

A seguir, daremos uma olhada em como um intermediário pode ajudar na eficiente distribuição de mercadorias. As principais responsabilidades desse profissional incluem: constituir o elo entre os vendedores e os compradores, negociar os termos do negócio, garantir que as partes cumpram suas obrigações e supervisionar a entrega dos produtos. Além disso, é papel do intermediário atuar como mediador, oferecendo assessoria nos casos de divergência entre as partes. Em suma, suas atividades são fundamentais para promover a adequada circulação de bens.

· A Seleção dos produtos

Antes que os produtos possam ser oferecidos aos clientes, os intermediários realizam uma minuciosa análise para tentar identificar o que os consumidores desejam encontrar. As mercadorias são escolhidas de acordo com o perfil dos consumidores e a variedade é considerada essencial.

· As Compras

Atualmente, os consumidores têm um alto grau de exigência quanto à diversidade de produtos disponíveis para eles. Os intermediários desempenham um papel importante nesse processo, pois é necessário negociar com vários fornecedores para garantir uma grande variedade de itens.

· As Vendas

Os profissionais de vendas responsáveis pelos produtos deverão assegurar uma divulgação contínua dos mesmos entre os consumidores, incentivando-os a fazerem aquisições. Para que isto seja alcançado, é primordial que os vendedores estejam devidamente informados sobre cada item.

Os profissionais responsáveis pela comercialização de determinados produtos precisam ter cuidado com os pontos de venda, abrangendo a limpeza, o acondicionamento dos itens nos expositores e o design das lojas.

· Armazenamento

A fim de proteger os produtos até o instante em que são oferecidos ao público, os intermediários responsáveis pelo armazenamento realizam um trabalho minucioso para preservar as características dos produtos e obedecer aos intervalos de validade estabelecidos, garantindo que os itens sejam disponibilizados no momento certo.

A movimentação de itens depende do produto em questão. Quanto mais perigoso ou perecível, maior o cuidado necessário para o armazenamento. Por exemplo, os alimentos como cereais e carnes exigem uma manutenção mais rigorosa. Além disso, os veículos frigoríficos são usados para transportar esses itens, preservando sua temperatura ideal.

O armazenamento é uma atividade de custo relativamente alto dentro do orçamento logístico de um produto, porém alguns fatores justificam essa atividade. São eles:

1. Diminuição dos gastos com transporte e fabricação;
2. Alinhamento da procura e da oferta;
3. Apoio nos processos de produção e divulgação de bens.

· O Controle de Qualidade

A função do controle de qualidade é monitorar regularmente a qualidade dos produtos. Os períodos de validade, bem como os componentes que constituem os produtos, são minuciosamente examinados.

Estes intermediários também contribuem para o aprimoramento dos produtos, realizando avaliações de qualidade e durabilidade.

· O Transporte

A logística é o setor responsável por coordenar o transporte de bens desde a fabricação até o momento em que são entregues aos consumidores. É uma área que requer um planejamento cuidadoso, pois é necessário garantir que os produtos cheguem ao destino final de forma eficiente e segura.

Atualmente, existe uma forte ênfase por parte das empresas na implementação de serviços de transporte mais modernos, rápidos e eficientes. De acordo com Paulo Fernandes Fleury, “a atividade de transporte, que é a mais importante entre os componentes logísticos, viu sua participação no PIB aumentar de 3,7% para 4,3% durante o período de 1985 a 1999. No decorrer dos últimos trinta anos, de 1970 a 2000, houve um impressionante crescimento de 400% no setor de transporte, enquanto que o PIB cresceu apenas 250%.”

O agente de transportes responsável por movimentar os bens deverá acompanhar o período em que o produto pode permanecer em movimento, incluindo os tempos para carga e descarga do material.

· A Distribuição

Outra tarefa importante realizada por um intermediário é a distribuição eficiente de produtos no mercado. Esta função costuma ser desempenhada por um atacadista, que tem como principal responsabilidade adquirir grandes volumes de mercadorias e distribuí-las entre os varejistas de acordo com as demandas dos compradores.

Os fornecedores devem estabelecer uma distribuição equilibrada de seus produtos no mercado, evitando a sobrecarga ou a escassez. Para isso, é necessário que o intermediário tenha noção do montante médio de aquisição de cada item que está repassando.

Outras Funções dos Intermediários

É possível notar que existem diversas tarefas logísticas que podem ser delegadas aos agentes do canal de distribuição. Dessa forma, é evidente que o fabricante só tem a lucrar ao incluir esses intermediários na movimentação de produtos.

Outras funções que não foram mencionadas anteriormente, hoje, fazem parte da lista de responsabilidades dos intermediários. Abaixo citamos três dessas novas funções:

· Aspectos de Marketing – são dados entregues aos produtores sobre o comportamento do mercado, como mudanças nas preferências dos consumidores, tendências da moda e vendas.

· Vendas Financiadas – Muitos intermediários buscam maximizar o número de vendas dos seus produtos, oferecendo aos seus compradores a possibilidade de financiarem suas aquisições. Estes financiamentos podem ser realizados com recursos próprios, com a ajuda de empresas especializadas no setor financeiro ou ainda, através das instituições bancárias.

· Assunção de Riscos - Ao adentrar um canal de distribuição para um determinado produto, o intermediário se torna responsável por ele também. Os riscos envolvidos são divididos entre todos os participantes do canal. Os riscos mais comuns são: a manutenção de estoque, o tempo de validade dos artigos e o financiamento dado ao consumidor. Uma das principais questões levantadas por aqueles que oferecem crédito próprio é a taxa de inadimplência que existe no mercado.